Op de lagere school zagen we het al. Degene met de grootste mond en het meeste lawaai was degene is het allemaal wel wist. Hij of zij overtuigde de anderen van zijn of haar gelijk. En nu nog steeds; op netwerkborrels heeft degene die het hardst roept de meeste aandacht. Maar tijden veranderen.
Klanten veranderen
Pas op het moment dat een klant een probleem heeft, gaat hij op zoek naar een expert die dit probleem kan oplossen, niet eerder. Dit is vaak zijn bestaande adviseur maar hij staat meestal ook open voor een andere adviseur. Hij zal kiezen voor die adviseur die zijn probleem het beste en snelste kan oplossen. En dit is steeds minder vaak de roeper op het schoolplein of de netwerkborrels.
Klanten gaan zelf op zoek naar de oplossing
Klanten vragen niet alleen meer de buurman om een goede referentie voor een adviseur maar ze gaan zelf actief op zoek. Ze spenderen uren op het internet en social media om hun eigen probleem te begrijpen en een oplossing te vinden. Pas wanneer ze zelf geen oplossing vinden, gaan ze op zoek naar een expert/adviseur.
Klanten vinden hun expert/adviseur
Bij het lezen van artikelen en blogs en het bekijken van vlogs krijgen klanten een beter beeld van hun probleem en bepalen ze of hun bestaande adviseur de meest aangewezen expert is om hun probleem op te lossen. Vaak is dit niet het geval. In hun zoektocht komen ze op websites en sociale profielen van experts die wel de passende oplossing bieden. De stap om een (in)mail of een pb’tje te sturen, is dan niet meer zo groot.
En de bestaande adviseur?
Adviseurs denken vaak hun klanten goed te kennen en te weten wat er bij hen speelt. De realiteit is meestal anders. De gehele digitale zoektocht van hun klanten naar de oplossing van hun probleem en de best gekwalificeerde adviseur speelt zich volledig buiten het gezichtsveld van de bestaande adviseur af.
De nieuwe expert
De nieuwe expert die in staat is bestaande klanten te behouden en nieuwe klanten aan te trekken is niet enkel meer de flamboyante adviseur die op ieder lokaal event aanwezig is om zichzelf in de kijker te spelen. Nee, het is ook de minder opvallende expert die op het internet en de sociale media zijn of haar expertise zichtbaar en tastbaar weet te maken. Deze nieuwe expert laat zien wat zijn kwaliteiten zijn, hoe hij problemen oplost en dat hij dé expert op zijn vakgebied is.
De nieuwe expert denkt vanuit zijn klant en een zoekmachine
De content op het internet groeit explosief en veel informatie is niet relevant. Gelukkig worden de zoekmachines steeds beter en filteren de relevante informatie voor de zoekende klant. Informatie die echte antwoorden geeft op vragen van klanten verschijnt bovenaan de zoekresultaten. De nieuwe expert zet daarom zijn relevante informatie zo op het internet dat zoekmachines en hierdoor ook (nieuwe) klanten de informatie vinden.
Kansen, kansen en nog eens kansen
De steeds verdergaande ontwikkeling dat (nieuwe) klanten zelf actief op zoek gaan naar oplossingen zorgt ervoor dat de inhoudelijk vakbekwame expert zich kan profileren op een manier die hem nooit eerder is gegeven. Hij kan namelijk zijn expertise zichtbaar en wereldkundig maken. Dit biedt niet alleen kansen aan de experts zelf maar ook aan de kantoren waarvoor ze werken. Het speelveld voor kleine en grote kantoren wordt steeds meer gelijk.
